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COLD oder SMART? Das ist die Frage!
22-08-2013

Die Personen, die mit dem Verkauf verbunden sind, kennen hervorragend die Begriffe wie cold und smart calling, und die Antwort auf die gestellte Frage im Titel des Artikels ist für sie sehr einfach, weil das direkt ihre Arbeitsergebnisse beeinflusst.

Cold calling ist mit den Personen den Kontakt aufzunehmen, gewöhnlich per Telefon, die die angerufene Person nicht kennen und sich den Kontakt nicht vermuten. Das ist z.B. der Kontakt vom Händler mit einem potenziellen Kunden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzuschlagen.

Das Begriff betrifft nicht nur initiierte Kontakte zum Verkaufszwecke.

Das Begriff cold calling ist oft mit dem Telemarketing assoziiert und negativ durch die Gesellschaft als eine„Nötigung” mit Hilfe von Verkaufstechniken, die bis aufs Blut genutzt sind, zu betrachten. Solche Gespräche sind meistens durch die Kunden so betrachtet, wie ein Spam in Mailboxen. Inzwischen das Prozess, mit einem Kunden in Kontakt zu stehen, zum ersten Mal kann und soll nicht als schlecht grundsätzlich betrachten. Alles hängt von der Einstellung und den Kompetenzen eines Verkäufers. Eine Alternative für Verkäufer und Kunden ist smart calling.

Smart calling ist ein Begriff und eine Handlungsweise durch Art’a Sobczak’a bearbeitet. Smart calling ist eine Kunst der Gesprächsführung mit einem Kunden, um seine Interesse zu wecken, positive Beziehungen zu bauen, die Aussagen zu ermöglichen, sein Angebot an seine Bedürfnisse anzupassen, die aus dem Gespräch herleiten. Einfach, nicht wahr?

Smart calling beruht auf die Entwicklung von einem eigenen Verkaufsstil per Telefon. Das ist möglich sogar dann, wenn man mit dem Skript auf angewiesene Kundenbasis arbeitet. Unkonventionelle Betrachtungsweise, Innovation, gute Vorbereitung zum Gespräch, Achtung vor einem Kunden und die Fragen, die zum Kauf inspirieren werden sind ein Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Erinnere dich an einem Gespräch mit einer Person, die dich angerufen hat und dir z.B. ein Sprachkurs verkaufen wollte. Wie hat er das Gespräch geführt?
Wie hat er dich betrachtet? Wie hast du dich damals gefühlt?

Wenn ein Call-Center-Agent mit Dir schablonenhaft gesprochen und sich von allen möglichen Informationen über angebotene Produkt oder Dienstleistung ohne dich zu Wort zuzulassen gemacht hat, war das cold calling. Du hast dich bestimmt so gefühlt, als ob du mit einem Automaten gesprochen hast. Denke daran was Du als ein Kunde von dem Verkäufer forderst. Die Mehrheit der Menschen kauft von den Verkäufern, die ihr Angebot personalisieren, um das Gespräch professionell, mit Intelligenz zu führend, die den Kunden ihre eigenen Meinung zu sagen zulassen.

 

 

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