Ważne: Strona http://www.praca.arvato.pl/ wykorzystuje pliki cookies.
Używamy cookies i podobnych technologii m.in. w celach reklamowych, statystycznych, świadczenia usług. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień Twojej przeglądarki oznacza, że będą one umieszczane w Twoim urządzeniu końcowym. Zawsze możesz zmienić te ustawienia. - Poznaj szczegóły.
  Mapa strony    
Strona główna   ››   Baza wiedzy
Aktualności
Techniki Sprzedaży i Poznawanie Potrzeb Konsumenta
30-03-2018

Wszystkie istniejące techniki sprzedaży opierają się na siedmiu niezmiennych filarach.
Aby skutecznie sprzedawać należy rozwinąć w sobie zestaw cech niezbędnych nie tylko dla konsultanta, ale też dla każdego pracownika, który chce osiągnąć sukces.

Cierpliwość

Klienci wolą decydować o zakupie z właściwą dla siebie szybkością. Nie ma sensu ich popędzać, ani tym bardziej spowalniać w procesie decyzyjnym.

Brak cierpliwości prowadzi do frustracji, gdy klienci nie kupują tak szybko jak chcesz. Wyczują zdenerwowanie i przestaną ci ufać jako sprzedawcy.

Oddanie

Człowiek prawdziwie zmotywowany do robienia kariery jest gotów poruszyć niebo i ziemię. Dobra motywacja pozwala oprzeć się porażkom i znaleźć siłę do kontynuowania swojej drogi.

Entuzjazm

Jest to cecha, która potrafi być zaraźliwa. Dobry sprzedawca jest zawsze entuzjastyczny
i przekonany do swojego produktu. Potrafi także przelać ten entuzjazm na swoich klientów.

Brak entuzjazmu w pracy prowadzi do wynajdywania kolejnych przeciwności i migania się
od obowiązków.

Ciekawość świata

Ciekawość jest niezbędna, by się rozwijać, zarówno jako osoba, jak i pracownik. Każdego dnia można się nauczyć czegoś nowego, co pozwoli lepiej służyć klientom. Można w tym celu czytać książki, uczestniczyć w kursach i uczyć się od ludzi, których spotykamy.

Brak ciekawości powoduje gnuśność i stagnację.

Odwaga

Czasem należy podjąć niezbędne ryzyko. Nawet z przeciwności i porażek można się wiele nauczyć. Jednak najpierw trzeba w sobie znaleźć odwagę, by zachować się nowatorsko.

Przejrzystość

Przejrzystość zapewnia brak ukrytych motywów. Prawdziwy cel działania jest całkowicie zgodny
z realnymi motywacjami. Brak krętactw i oszustw.

Brak przejrzystości powoduje, że klienci wyczuwają „dziwną atmosferę” i nie ufają firmie.

Elastycznosć
Brak elastyczności powoduje, że ani firma, ani pracownik, nie umieją poradzić sobie ze zmiennymi warunkami i zaskakującymi przeciwnościami.

Kurczowe trzymanie się raz opracowanej strategii może bardziej zaszkodzić, niż pomóc.

Pytanie otwarte

Przykład: Kochanie, co chcesz dziś na obiad?

W badaniach sondażowych tego typu pytań używa się rzadko, głównie ze względu na koszty kodowania (w przypadku analizy ilościowej wymagają kategoryzacji i każdorazowego przyporządkowania odpowiedzi respondenta do kategorii).

Pytań otwartych używa się zwłaszcza wtedy, gdy:

  • autorowi badania zależy na analizie całego spektrum postaw i opinii,
  • pytanie dotyczy słabo rozpoznanego zjawiska.

W telemarketingu (w wychodzących akcjach sprzedażowych)  pytania otwarte stosuje się zwłaszcza na etapie analizy potrzeb w celu:

  • pozyskania informacji o kliencie
  • zaangażowania klienta w rozmowę.

Zalety pytań otwartych:

  • odpowiedzi są swobodne,
  • zachęcają do udzielania odpowiedzi, gdyż respondent układa ją sam,
  • istnieje możliwość sprawdzenia wiedzy respondenta na dany temat,
  • odpowiedź nie jest ograniczona ani co do formy, ani co do treści oraz czasu.

Wady pytań otwartych:

  • często zostają one nieuzupełnione,
  • brak możliwości określenia liczby odpowiedzi,
  • niechęć do udzielania odpowiedzi, gdyż respondent musi układać ją sam,
  • im więcej pytań otwartych, tym dłuższy czas realizacji badania,
  • możliwość złej interpretacji pytania,
  • umieszczanie ich na opakowaniach skutkuje najczęściej brakiem odpowiedzi,
  • są trudniejsze w kodowaniu oraz kosztowne.


Parę przykładów z różnych dziedzin pokazujących sposób zadawania pytań:


  • Który styl bardziej Panu odpowiada?
  • Jakie kolory Pani preferuje?
  • Co jest dla Państwa ważne?
  • Czego Państwo poszukujecie? Czy macie już jakieś konkretne oczekiwania, czy może raczej wstępnie się rozglądacie?
  • Co chciałby Pan osiągnąć tymi metodami, jaki jest cel?
  • Jakie są Pańskie oczekiwania wobec agencji, jakie kryteria powinna spełniać?
  • Dlaczego jest to realizowane w taki sposób, jakie były założenia?
  • Jaka jest grupa docelowa dla tego produktu?
  • Jakie ma Pan środki przeznaczone na taką promocję? (Wyczuwając, że pytanie zaskoczy klienta kontynuuję:) Musimy mniej więcej chociaż wiedzieć, bo zupełnie inaczej planuje się kampanię przy różnych budżetach. Czy jest to 100 tysięcy złotych? 50 tysięcy złotych?
    10 tysięcy złotych?
  • Chcę zaproponować Panu coś, co będzie lepsze od obecnego rozwiązania. W tym celu muszę się upewnić, czy stosuje Pan na produkcji noże, o których myślę. Bardzo proszę mnie poinformować jak często obecnie musicie wymieniać noże w przeliczeniu na ilość zużytego materiału?
  • Co jest dla Pana ważne w wyborze produktu?
  • Jakie cechy powinien mieć nasz produkt, żeby Pan go kupił z przekonaniem?
  • Jak powinna wyglądać nasza współpraca? Jakich działań, kroków oczekuje Pan dr ode mnie jako od przedstawiciela handlowego?
  • Jak do tej pory wyglądała współpraca z firmami oferującymi podobne produkty do naszych?
  • Jakie ma doświadczenie z naszymi lub podobnymi do naszych produktami?
  • Czy jest cos co chciałby Pan zmienić w dotychczasowej współpracy z nami?
  • Kto jest osobą decyzyjną poza Panem w firmie? Czy jeszcze z kimś powinienem się spotkać
    u Państwa?




                                                                                           Autor: Jordan Bończyk

 

Podmiot odpowiedzialny za treści - Arvato Polska Bertelsmann 2018
Realizacja: Ideo
Powered by: CMS Edito